一個牛人，干地產銷售快10年了，業績一直都是門店第一。憑他的資歷，按理說早就應該當店長、商圈經理、甚至是總監了。可是他偏不，他說還是做業務好，管好自己就行，樂得輕松自在。
平時很多公司同事向他取經，您是怎么搞定那些買房客戶的呢？他呵呵一笑，講起了自己獨立開出第一張買賣單之前，連續搞黃37個買房客戶的故事。
1、沒有熟悉業務，缺乏自信
“我記得剛入行的時候，是個燥熱的夏天，也是從跑盤熟盤開始，之后搶接上門客、打電話洗客、發網絡、打街霸、發傳單就怕找不到客戶，看著別的同事有客戶帶看，心里不知道有多著急。
那個時候，沒事我就站在店門口，生怕錯過一個上門客戶，第一次接待客戶，我太過緊張了，倒完水后坐又不是站又不是，也缺乏自信，支支吾吾的，連名片都沒有接，業務不熟練，又缺乏自信，望著客戶的背影，我的情緒也從興奮急轉失落。
2、不會靈活變通，惹毛客戶
我汲取了這次的教訓，沒事就和同事角色扮演，模擬演練接待客戶，很快又接到了第二個客戶。
按照店長說的，看房前要先簽看樓書，可是這個客戶死活不簽，說什么房子都沒看，簽什么看樓書，非要簽的話，那我就不看了。
那個時候，呆萌的很，認死理妄圖說服客戶這是公司的規定，可是這個客戶不聽這一套啊，扭頭就找隔壁中介看房了。
3、沒有提前準備，失去信任
入職一個禮拜后，經理讓我自費開了個網絡端口發房源，客戶看到感興趣的房源，就會照著手機號主動打電話找我看房。
果然，剛發完一個筍盤沒多久，我就接到了看房電話。我約好客戶在小區門口見面，拿好鑰匙就沖出店門，鞋套、指南針、卷尺也忘了帶。
領客戶進小區的時候，還沒進去，就被保安擋住了，說要業主先通知管理處。我忘了錄入業主號碼，又趕忙打電話給門店同事，幫忙聯絡，好不容易等了10分鐘才放行。
看房時，客戶問我朝向，非要我拿出指南針測下，一摸口袋糟糕沒帶，尷尬；客戶又問我挑高和開間，我說挑高兩米八，開間4米左右，客戶又不信。
說開間怎么可能有4米，這么窄！可是沒有帶卷尺，不容分辯。看完房后，一聲不吭就走了，我都不好意思追上去。
回到店里，店長問我客戶看得怎樣，我就一五一十全部說了，店長和我一起分析了整個帶看，毫不客氣地指出了我的失誤。確實，沒有提前做好準備。
4、盲目帶看房源，缺乏選擇
那個時候的我根本不懂得設盤的重要性，接下來的好多批客戶，都是客戶只要愿意看，我就帶他們看個不停。
辛辛苦苦看完了整個小區的房源，最后換到的卻是輕飄飄的一句，我再想想。因為沒有精準設盤，發掘客戶的實際需求，我實際上把自己完全淪為了帶看工具。
5、當面議價談價，回天乏術
經過了這些教訓，我設盤時越來越精準。有一次，帶個客戶看房，業主自住的，跑過來開門。
看完房，客戶覺得房子還可以，當著業主的面，再次問我價格，還問業主能不能少點，我以為有戲，腦袋一熱，也附和著說，既然大家都是真心實意想達成這筆交易，不妨坐下來談談價格的事情，省得我傳話筒似的浪費大家時間。
我當時也是傻，天真地以為很容易就談成了。想不到，一聊起價格，那是寸步不讓啊，客戶叫價少10萬，和業主爭了一上午價格，業主急紅了脖子才放價2萬，那邊客戶也覺得丟了面子。
后來單子黃了，兩邊還抱怨我不會談單，一切都怪在我頭上，我自己卻有苦難言。
6、未談妥約見面，希望破碎
還有一次，客戶看房也滿意，不過與業主那邊的價格還差2萬。我把情況和客戶一說，客戶一拍大腿，這還不容易，我和業主不是老鄉嘛，攀攀交情，活絡活絡感情，這兩萬塊錢，還不是一說就少了。
哪知一見面，事情卻不是按這個劇本走。。。互相哭窮，誰也不肯讓，鬧得不歡而散。從此，我給自己定了個規矩，不談得七七八八，有把握了，絕不會讓客戶業主當面談。
7、看中不下定金，好事成空
記得有個客戶，買房準備結婚。帶他看遍了附近的小區，好不容易找到一個價格合適自己也喜歡的，讓他下定金，他堅持不下，說讓業主過來簽合同就行了，我以為板上釘釘了，沒有強求。
那邊業主出差了，一個禮拜后就能回來簽合同。結果房價上漲，業主以沒有收取客戶定金為由，拒不承認，價格跳漲20萬。
8、沒有把控一方，坐地反價
做二手房經紀人，成交最關鍵的一點是把控買賣雙方，最起碼要保證其中一方不會反價、坐地起價。
我以前不懂這個道理，有個客戶誠意金下了5萬，希望我幫他談低2萬，即自動轉為成交定金。可是，業主那邊卻不穩定，今天漲2萬，明天又漲5萬。
我說服客戶加價10萬后，業主還嫌不夠，最后直接宣稱不賣了。這下活活把這個實在客戶拖死了。
9、情緒表現失控，客戶起疑
有一次，好不容易說服客戶接受業主的價格，我開心得不得了。客戶見我這么開心，起了疑心，轉頭就走了。原來一個情緒失控，就能攪黃一張單！
10、談判議價被動，總搞不定
客戶看中房只是成功了一小步，還有一個大檻，就是談判議價。談了幾次單，都最終談崩了，換盤，客戶又沒看中，最后找別人成交了。
越談越沒信心，碰到要談的單，手心里都攥著汗。就生怕說錯一兩句話，之前的一切努力都白費了。
還好，最后瞎貓碰到了死耗子，逮到了一個比較實在的客戶，沒有怎么還價，業主也實價賣，三下五除二就搞定了這樁生意。
之后，在同事的指點下，我又獨自跑完公證、銀行資金監管、擔保贖樓、遞件過戶、交房、水電燃氣管理處過戶。
在入行三個月，搞黃了37個買房客戶后，我靠自己的努力獨立操作了一張售單，簽約成功，獨立跑完了所有流程。就這樣，我重新樹立了自信和對行業的認可。
聽完這個故事，不難明白：
成為頂尖房地產經紀人的道路，并沒有坦途！只有堅持不懈，持續改進工作方式方法，全力以赴地去幫助客戶達成買房心愿，你的業績才會越做越好。任何時候都別忘了：以誠為本，天道酬勤。
以上
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