約客看房是成交的第一步，優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人即使在樓市遇冷的時(shí)候都能有幾組帶看，而有些經(jīng)紀(jì)人打過(guò)無(wú)數(shù)電話卻總約不到客戶，為什么？
1、電話解答了客戶所有提問(wèn)
打電話時(shí)，是不是客戶問(wèn)什么你就答什么，被客戶牽著鼻子走，套出了所有的信息？既然客戶的問(wèn)題都已經(jīng)在電話中解決了，還有找你看房的必須嗎？
正確做法：
就算我說(shuō)得再好，如果您不親自過(guò)來(lái)看看房，想必您也不會(huì)買的。昨晚我拿到了房子鑰匙，剛剛看完回來(lái)，就給您打電話，您看今天上午或者下午有沒(méi)有時(shí)間，我?guī)^(guò)去看看。
2、沒(méi)有反復(fù)確認(rèn)客戶到場(chǎng)
很多房產(chǎn)銷售約完客戶后，沒(méi)有反復(fù)確認(rèn)，結(jié)果到了時(shí)間點(diǎn)又被客戶放鴿子。
正確做法：
每次見(jiàn)面之前都應(yīng)該保持電話溝通，反復(fù)確認(rèn)、提醒，務(wù)必要讓客戶過(guò)來(lái)看房。一個(gè)客戶可能有很多房產(chǎn)銷售在跟進(jìn)，如果沒(méi)有電話、短信再三提醒，盲目相信客戶會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，那只是掩耳盜鈴。
3、盲目報(bào)價(jià)
很多客戶會(huì)在電話里詢問(wèn)價(jià)格方面的問(wèn)題，也會(huì)用各種技巧辦法來(lái)套取報(bào)價(jià)，比如客戶說(shuō)：如果我確定要買的話，最低多少可以成交？千萬(wàn)不要相信客戶這樣的話。
正確做法：
這個(gè)我沒(méi)有權(quán)限決定，您可以過(guò)來(lái)先看房，房子滿意了，我再幫您多爭(zhēng)取爭(zhēng)取。
4、相信客戶沒(méi)錢
房子看得不錯(cuò)，可談到價(jià)格問(wèn)題，客戶就會(huì)以各種理由壓價(jià)，說(shuō)資金困難、別家更優(yōu)惠等等，新手一旦遇見(jiàn)這樣的客戶就會(huì)心急，就會(huì)說(shuō)那我去幫您搞到更優(yōu)惠的價(jià)格，這時(shí)候就中了客戶的圈套了。
正確做法：
俗話說(shuō)一分價(jià)格一分貨，這套房子裝修高檔，用料考究，很好地彰顯了您的身份地位，確實(shí)很適合您，找到一套對(duì)得上眼的房子，非常不容易，錯(cuò)過(guò)了這套可能就再也找不到這樣好的了。
5、相信客戶沒(méi)時(shí)間
客戶說(shuō)最近很忙，沒(méi)時(shí)間看房。當(dāng)客戶說(shuō)出這樣的話時(shí)，說(shuō)明這個(gè)合作項(xiàng)目和機(jī)會(huì)客戶認(rèn)為不是那么重要，又或者是沒(méi)有什么吸引點(diǎn)足夠讓客戶抽出時(shí)間。
正確做法：
構(gòu)建一個(gè)吸引點(diǎn)，從性價(jià)比、時(shí)效性、緊迫性展開(kāi)，引導(dǎo)客戶在最短最快的時(shí)間過(guò)來(lái)看房。
我的同事都在約各自的客戶，就算您下午請(qǐng)假都要過(guò)來(lái)，要不然就被別人搶了，這么超值（性價(jià)比高）、方正、采光又好的房子，您要是不買，我真為您感到可惜！
6、沒(méi)有突出看房機(jī)會(huì)難得
對(duì)于稀缺房源，可以突出是僅有的看房機(jī)會(huì)，適當(dāng)表明自己一直緊跟業(yè)主才爭(zhēng)取來(lái)的機(jī)會(huì)。
1、把握客戶需求
在向客戶推介時(shí)，售樓人員必須了解客戶的需求，明確哪些利益對(duì)客戶有用，才能有的放矢地進(jìn)行推介。
2、學(xué)會(huì)換位思考
換位思考，就是先把房子賣給自己。在向客戶銷售之前，不妨讓自己同時(shí)扮演兩個(gè)角色，一個(gè)是客戶，一個(gè)是經(jīng)紀(jì)人，并盡力自己說(shuō)服自己購(gòu)買。學(xué)會(huì)換位思考和自我催眠，讓自己潛意識(shí)都認(rèn)為這套房子相當(dāng)不錯(cuò)，為所賣的房子自豪，要不然你也不會(huì)向客戶激情洋溢地推薦。
3、抓住客戶關(guān)注點(diǎn)
每個(gè)客戶的喜好都是不一樣的，也就是說(shuō)客戶所看重的房子利益點(diǎn)并不一致。如果一個(gè)房源的賣點(diǎn)很多，就應(yīng)該根據(jù)客戶的喜好進(jìn)行重點(diǎn)介紹。
4、隨機(jī)應(yīng)變
案例展示：
客戶：剛剛你給我微信看的房子圖片，客廳太大，主臥又太小了。
經(jīng)紀(jì)人：張哥，您是喜歡大臥室小客廳的？
客戶：是的，我覺(jué)得大臥室住起來(lái)比較舒服。
經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您除了睡覺(jué)之外，在主臥待的時(shí)間多嗎？
客戶：當(dāng)然不多了，沒(méi)事就在家看看電視、泡泡茶。
經(jīng)紀(jì)人：嗯，那就是了?？蛷d是一個(gè)家的公共區(qū)域，平時(shí)家人在客廳待的時(shí)間比較多。而臥室是私密空間，主要功能就是睡覺(jué)休息。所以，客廳需要大一點(diǎn)，“大客廳小臥室”是戶型設(shè)計(jì)的一個(gè)潮流。當(dāng)然了，如果能夠做到大客廳，大臥室那就更完美了?？墒?，您知道，這樣勢(shì)必會(huì)加大房子的面積，如此房子的總價(jià)也會(huì)高出不少。
客戶：那倒也是。
與其對(duì)一套房屋的全部?jī)?yōu)點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到客戶最關(guān)心的問(wèn)題上，適當(dāng)引導(dǎo)客戶的購(gòu)房需求。懷著必勝的信念，靈活應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑，輔以銷售激情，便成功了一半。
5、膽大心細(xì)
做業(yè)務(wù)，有七字訣“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。
膽大是說(shuō)要對(duì)公司對(duì)房子對(duì)自己，充分自信，不要有低人一等，低客戶一等的想法，以平和自信的心態(tài)接待客戶；心細(xì)是說(shuō)要到什么山，唱什么歌，察言觀色（偶爾注視客戶的眼睛），認(rèn)真傾聽(tīng)，既摸準(zhǔn)了客戶的需求，又讓客戶覺(jué)得和我們交談很愉快，建立良好的關(guān)系；臉皮厚是說(shuō)就算是被拒絕了，也要緊追不舍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，絕不輕言放棄。
1、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎？
緊跟客戶，堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多經(jīng)紀(jì)人以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)！還是一句老話：要死的客戶遲早要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。
2、我們的房子比同小區(qū)同戶型，怎么辦？
找差異，提出我們房源的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如樓層、通風(fēng)、采光等等，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。
3、客戶要求與賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。比方說(shuō)客戶想買一手，交談中你發(fā)現(xiàn)二手房更適合他的需求，就可做及時(shí)引導(dǎo)。我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：購(gòu)房者不是專家，而我們自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。我們總要比客戶專業(yè)，必須強(qiáng)化這種專家形象。
4、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你，怎么辦？
做擔(dān)保。只要公司有明確規(guī)定，我們就大膽放心承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說(shuō)：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等。
5、對(duì)該片區(qū)的未來(lái)發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？
運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過(guò)評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來(lái)的生活，是客戶入住后的感覺(jué)，讓客戶不要盯著現(xiàn)在。
6、逼得太緊，客戶產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛。逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？客戶已有怨言或者客戶表情不耐煩。如何放松？佯裝去打個(gè)電話，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話題；就客戶的某句話中的某一詞展開(kāi)，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來(lái)；談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣等。
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