導語：
梵友們上午好，歡迎收看《梵友專訪》第61期，本期嘉賓是來自沈陽楓源房產的獨立經紀人——曾慶偉。
以獨立房產經紀人的視角，曾慶偉看到了自身價值與市場潛力，同時也看到了互聯網渠道賦予個人品牌的無限潛力。
主持人｜楊懷亮
嘉賓｜曾慶偉
編輯｜楊懷亮
設計｜陳 菲
自己開拓市場、自由開展業務、獨立開發客戶群，恐怕是獨立經紀人在中介行業與中介門店傳統業務員差異最為鮮明的三個標簽。
而來自“盛京”沈陽的獨立經紀人曾慶偉，在這三個標簽之余也在重新詮釋自己獨立經紀人的身份——中介經紀人憑借自身專業能力與社區影響力，與市場上下游機構有序合作的產物。就像曾慶偉在自己的直播中所分享的那樣，中介經紀人雖然本質上是通過促成房產交易、賺取傭金的職，但真正讓客戶買單的是中介經紀人憑借自身專業能力幫助客戶化繁為簡、規避交易風險的經濟價值。過去幾十年良莠不齊的職業表現，是行業留給中介經紀人的一道難題。而在幾十期梵友專訪的制作中，我們發現這也是職業經紀人“破局”的方向所在。梵訊專訪在采訪曾慶偉時，正值中介行業逐漸走出疫情影響的時期，除了詢問他對獨立經紀人模式的職業理解之外，我們針對“如何看待中介經紀人互聯網化”、“經紀人如何評估自身價值”、“市場低迷時中介經紀人當如何應對”等問題進行了討論。即使在采訪期間，獨立經紀人曾慶偉仍在不斷總結新的獲客渠道與業務技巧，在他看來這次專訪更像是對過去及現在工作的一個總結，也希望通過這次梵友專訪欄目為自己找到不一樣的業務靈感。
我剛入行時，對獨立經紀人幾乎沒什么概念。房產中介行業是一個有“神話”的行業、強調結果的行業，也是對從業者沒有明確崗位要求的行業。但業務多了向客戶介紹自己時總要有個身份，所以才知道了中介經紀人這個名稱。
從事中介行業這些年，逐漸對中介經紀人這個名稱有了新的理解，之前認為這個角色的重點在“中介”二字，只要有房客源資料就達成了開單的基礎條件；現如今我卻認為這個角色的重點在“人”上，因為這個職業沒有標準，有時多說一句話就可以讓業主的房源脫穎而出，有時多指一次路就能幫購房客戶規避很多風險，但這些事兒做的到不到位，全看你個人發揮。這里指的自身價值是指站在客戶的角度上，評估經紀人的自身價值。很多經紀人都認為“話語權”很重要，比如這個房源是獨家，房產經紀人在對接客戶時有談判資本，所以擁有獨家房源的數量是自身的價值。或者是一些中介經紀人認為自身的價值在于能否讓客戶“聽話”、樹立自己的權威等等，這完全是本末倒置。簡單來說，話語權不是一個房產中介經紀人應該追求的東西。尤其是在互聯網時代，信息共享程度越來越高，傳統的行業壁壘正在消失，客戶獲取房源資料的能力并不比經紀人差多少。這個時候真正能體現經紀人價值的是提供專業服務與市場咨詢的能力，客戶信任你的專業能力，你說的話自然就有話語權；客戶認可你的服務，你的價值自然就體現出來了，所以我說客戶決定了我的身價。那么如何讓客戶認可自己呢？中介經紀人影響不了房價、影響不了開發商、甚至影響不了自己的提成比例，但中介經紀人可以影響自己解決問題的能力。
客戶購房貸款遲遲辦不下來、業主的老房子因為標價高賣不掉、外來投資客戶不了解城市板塊的投資價值，這些在客戶看來難以解決問題，就是經紀人施展影響力的地方，找到這些問題解決它，就是經紀人彰顯自身價值的時候。
作為一位獨立經紀人，在業務資源和信息收集上要比其他人更努力。
舉個例子，傳統中介門店往往憑借大量人力解決信息收集的工作，而后再通過組織架構對業務資源進行再分配，這個邏輯在中介行業都大同小異，規模大一些的企業甚至有專職做信息收集的人。但是凡事都有兩面性，在享受團隊帶來便利的同時，傳統中介門店需要耗費更多管理成本，缺少管理約束與引導的經紀人反而會拖慢開單進度，而設立中層管理會導致單筆分傭人數變多，門店、經紀人收入下降的問題。所以在我看來，獨立經紀人雖然累一些，但目標更明確，你能立刻根據現況調整業務策略。比如疫情這段時間新房業務的確比二手房業務好做，那我就可以立刻調整、對接資源。而且如今像梵訊這樣的系統，也可以幫助獨立經紀人代勞一些“資源管理”和“信息收集”的工作內容，這在一定程度上彌補了獨立經紀人的不足，讓獨立經紀人更容易放開手腳擴展客戶。學校里沒有“房產經紀人”這門課程，所以更多中介經紀人是通過門店、團隊來逐漸了解專業知識的，比如二手房的交易流程、法律風險以及房產常識，相信在加入這個行業之前，沒有人會對這些知識進行專項學習。所以獨立經紀人在這方面更需要通過行業交流、同行合作來提高，這也是我為什么想參加梵訊大學的原因，只有通過對比才能發現自己的不足、通過交流才能彌補更多不足，作為一名獨立經紀人，不應只注重和客戶交流，更要注意和同行交流。其實中介行業是充滿創造力的行業，它和互聯網有很多種組合模式。去年十一月我就開始通過直播自媒體以及朋友圈來嘗試與客戶接觸，效果還不錯。
很多人衡量互聯網渠道的價值是看它能帶來多少成交，但是在我看來則是能和多少客戶進行互動。就像我們做客戶關系維護時逢年過節給客戶發短信，為的就是和客戶做一些互動，讓客戶記得自己，我認為在這一點上，互聯網的價值可以充分體現出來。
而且隨著手機的功能越來越強大， 房產經紀人也在變得越來越自由，我通過直播平臺進行新房直播，通過手機梵訊查錄房源資料，通過社交媒體和意向客戶溝通，過去繁瑣的業務流程如今都可以濃縮到一部手機上。這對獨立經紀人乃至中介門店都是一個好消息，中介經紀人應對客戶訴求的成本越來越低，為客戶提供房源信息越來越及時，這無異于提高了經紀人解決客戶問題的效率。所以我也鼓勵其他經紀人通過互聯網渠道來展現自己，為中介行業消除普遍誤解的同時，也可以為客戶帶來更多選擇。
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