房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展三十多年，無論是行業(yè)現(xiàn)狀、前景，還是經(jīng)營模式、工作方式都發(fā)生了翻天覆地的變化，開展互聯(lián)網(wǎng)線上營銷，用系統(tǒng)工具改造工作，讓傳統(tǒng)中介的工作效率提升了幾倍不止。

我們都知道，房源和客源是一家房產(chǎn)中介企業(yè)發(fā)展壯大的兩大關(guān)鍵武器，房源推廣和客源開發(fā)也就成了經(jīng)紀(jì)人日常工作中最重要的環(huán)節(jié)。然而，卻有很多經(jīng)紀(jì)人不得其法，獲客效果甚微。

因此，我們采訪了“專屬分享全國挑戰(zhàn)賽·第二季”前十名優(yōu)勝者，邀請他們分享一些實(shí)用的房源推廣方法、挖掘意向客戶的獲客技巧、解決門店招人難、留人難問題的方案等等，一起來看看吧！

首先，祝賀所有在本季挑戰(zhàn)賽中取得優(yōu)秀成績的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)一起來認(rèn)識(shí)一下前十名優(yōu)勝者吧！（由于特殊原因，前十名中有兩名經(jīng)紀(jì)人缺席專訪）

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Q1：是出于怎樣的考慮，開始從傳統(tǒng)中介轉(zhuǎn)型，拓展線上營銷渠道呢？您覺得這種模式給門店帶來了哪些優(yōu)勢？

王勇峰：

我一直希望能夠開發(fā)自己公司的房產(chǎn)微店，建立成體系化的線上營銷渠道，打造私域流量池，但是成本太大了，微站小程序恰好能夠滿足這些需求。基于微信做推廣、引流，我們積累了一些忠實(shí)客戶群，想要買房租房，隨時(shí)隨地到微站中查看就可以了。

章雪妹：

“客戶至上”是每一家房產(chǎn)中介企業(yè)的目標(biāo)，我們公司的微站為客戶提供了一個(gè)真實(shí)便捷的找房平臺(tái)，這便是我們的初心。

柳先生：

對(duì)我來說，微站帶來的核心優(yōu)勢就是為客戶提供便捷找房條件和幫助公司進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理分析。

在微站數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，可以查看每天的房源訪客量、來電數(shù)、預(yù)約數(shù)，和各個(gè)門店數(shù)據(jù)對(duì)比分析、某一時(shí)間段趨勢分析，幫助我們查缺補(bǔ)漏，發(fā)現(xiàn)問題，還列舉了客戶點(diǎn)擊最多的熱門房源TOP100排行榜、經(jīng)紀(jì)人排行榜，我們就可以真實(shí)了解當(dāng)下哪些房源比較受歡迎，從而進(jìn)行重點(diǎn)推薦，還可以對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人予以嘉獎(jiǎng)，鼓勵(lì)其他員工看齊，提升員工整體銷售能力。

而關(guān)注了我們微站的客戶，可以利用下班路上、工作間隙等碎片化時(shí)間直接進(jìn)入微站查找房源，節(jié)省時(shí)間和精力。

Q2：了解到您公司也開通了VR全景，能否介紹一下VR可以應(yīng)用到哪些工作場景中呢？對(duì)工作有哪些幫助呢？

程馳：

我們公司有很多外地客戶，看房并不十分方便，這時(shí)我就會(huì)用VR全景與客戶推薦交流。

比起房源圖片，客戶通過VR可以更直觀地看到房子的內(nèi)部情況、戶型等，相當(dāng)于先確定了一遍意向，只需選出幾套真正有意向的，預(yù)約時(shí)間實(shí)地看房就好了。對(duì)客戶來說，便捷且節(jié)省時(shí)間，整個(gè)交易過程氛圍也會(huì)更融洽。

王勇峰：

VR是這個(gè)行業(yè)的看房新趨勢，也的確幫助我們提高了工作效率，所以我們公司是比較重視的。

因?yàn)閹Э闯杀臼呛芨叩?，如果能在手機(jī)上將一套房子的情況提前了解80%，篩選出真正意向，就能減少不必要的帶看，對(duì)于客戶和經(jīng)紀(jì)人來說，都是節(jié)約時(shí)間和精力。

Q3：相信每一位房產(chǎn)中介都曾聽過這句話：“只是帶著看了幾套房子，你們的傭金收的太高了，能不能降低一些？” 這是因?yàn)楹芏嗳瞬⒉涣私饨?jīng)紀(jì)人的工作，所以，您能否分享一下經(jīng)紀(jì)人的一天是怎樣過的呢？

程馳：

早晨到公司后打開梵訊系統(tǒng)的個(gè)人房源采集，看看有哪些新房源上線，并做相應(yīng)的客源匹配，大概需要2個(gè)小時(shí)左右；10點(diǎn)左右開始邀約客戶，這時(shí)如果有客戶需要看房，就出去帶看了，如果沒有，就會(huì)在店里發(fā)房源，比如朋友圈、房產(chǎn)網(wǎng)站等等，以及審查錄入新房源；下午一般都在外面帶看或?qū)嵖保臄z房源照片、房源視頻、VR全景；如果沒有帶看，晚上5點(diǎn)左右就會(huì)回到店里，總結(jié)一下當(dāng)天工作，再發(fā)一輪房源。

宋婭妮：

我每天上午幾乎都會(huì)在店里做準(zhǔn)備工作，比如錄新房源、做跟進(jìn)記錄、給客戶打電話、安排約看等等，下午就根據(jù)約看情況安排計(jì)劃，帶客戶看房、去新房源空看、實(shí)勘等等。我覺得做好準(zhǔn)備工作，對(duì)成交效率是有很大幫助的，比如第一次帶看，絕對(duì)不能約在晚上，這些細(xì)節(jié)都要提前策劃。

Q4：剛剛您也有提到，發(fā)房源是每天都要做的，也是獲客的基礎(chǔ)，那么能否分享一下，您有哪些房源推廣和獲客的獨(dú)特方法呢？

程馳：

我手中的網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)量是大于轉(zhuǎn)介紹的，主要靠朋友圈發(fā)房源和獲客。我發(fā)房源時(shí)，習(xí)慣于用微站專屬分享發(fā)房源鏈接，因?yàn)榭蛻酎c(diǎn)擊后，房子的所有情況都可以真實(shí)看到，用最短的時(shí)間了解一套房子，這是客戶比較重視的。

此外，如果客戶點(diǎn)擊了我的專屬分享，我還能通過訪客動(dòng)態(tài)跟蹤到記錄，誰看了房源，看了哪幾套，看了幾次、多長時(shí)間等等，手機(jī)梵訊都會(huì)立刻給我消息提醒，我也能做出及時(shí)回復(fù)，有針對(duì)性地挖掘意向客戶。

宋婭妮：

我最常用的發(fā)房源的方法就是微站專屬分享了，有時(shí)也會(huì)搭配房源單、房源海報(bào)，讓朋友圈不那么單調(diào)，更吸引人一些。

使用專屬分享，主要原因是專屬分享可以把微站里所有房源的聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人都變成我的電話，哪怕不是我的房源，這樣一來，就增加了獲客機(jī)會(huì)。并且，每套分享的房源下面，還有相似房源推薦，留住客戶的目光。

鄭金梅：

我經(jīng)常對(duì)員工說，發(fā)房源時(shí)不要千篇一律，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短，根據(jù)不同房源的不同賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同文案和推廣方式。

比如，這套房子戶型好，拍攝的圖片比較漂亮，就可以使用房源海報(bào)或多圖分享來推廣，用圖片吸引客戶注意力。

廖夢丹：

朋友圈發(fā)房源時(shí)，我習(xí)慣于使用專屬分享，因?yàn)榭梢宰灾骶庉嬚故镜膬?nèi)容，我通常會(huì)提煉一些房源優(yōu)質(zhì)賣點(diǎn)做標(biāo)題，吸引客戶點(diǎn)擊查看。

Q5：我們都知道，像您這樣的經(jīng)紀(jì)人，一天中有大部分時(shí)間都在外面做帶看、實(shí)勘等工作，但是帶著房源本和電腦顯然不現(xiàn)實(shí)，那么移動(dòng)辦公就變得十分重要，在實(shí)際工作中，您覺得手機(jī)梵訊哪些功能運(yùn)用的較熟練，提高了工作效率呢，能夠分享一些使用經(jīng)驗(yàn)？

宋婭妮：

手機(jī)梵訊的內(nèi)部房源搜索功能，是我工作中比較常用的，不管是在外帶客戶看房，還是微信上與客戶溝通推薦房源，都可以立即根據(jù)客戶的要求，找到匹配的房源。

比如選擇兩房或三房、價(jià)格區(qū)間等等，只要輸入搜索條件就可以了，不用再回店里到電腦上或房源本上查找，挺便捷的。

Q6：很多中介門店都有開晨會(huì)、夕會(huì)的習(xí)慣，您覺得這項(xiàng)工作有哪些重要性和必要性？您門店是怎樣開好晨夕會(huì)的呢？

胡錦濤：

我覺得做一件事要“有始有終”，晨夕會(huì)即是如此，對(duì)于房產(chǎn)中介來說，一天的工作很繁雜，所以計(jì)劃和總結(jié)是必不可少的，也能讓店長明確工作進(jìn)度，制定經(jīng)營策略。

我們公司晨會(huì)只是進(jìn)行鼓勵(lì)，讓員工充滿激情的投入工作，而比較重視晚會(huì)。

開晚會(huì)，第一個(gè)需要注意的細(xì)節(jié)就是時(shí)間，不能過長也不能過短，過長會(huì)影響下班時(shí)間，長此以往影響員工心理狀態(tài)，過短工作總結(jié)不到位，還容易讓員工養(yǎng)成敷衍的習(xí)慣；

第二點(diǎn)需要注意的就是，會(huì)議內(nèi)容要準(zhǔn)備充分，比如晚會(huì)上需要店員輪流總結(jié)工作，那么店長應(yīng)該提前提供工作總結(jié)模板，并且講話要抓重點(diǎn)，提高開會(huì)效率；

晚會(huì)的第三個(gè)內(nèi)容是共同分析當(dāng)天的優(yōu)質(zhì)房源、優(yōu)質(zhì)客源，制定推廣策略；第四項(xiàng)是解答員工問題。

Q7：招人難、留人難、員工流動(dòng)率大，一直是中介行業(yè)的一大難題，您是怎樣面對(duì)這些問題，盡量減少損失的呢？

王勇峰：

這個(gè)問題在中介行業(yè)尤為明顯，并沒有周全的解決方法，就簡單分享一下我們公司的做法吧。我們公司規(guī)模較小，兼職人員占將近一半，能夠節(jié)省一部分成本，比如在疫情期，沒有開單依然要發(fā)底薪，對(duì)小中介來說是比較艱難的。但是，我們公司實(shí)行高提成，經(jīng)紀(jì)人能夠拿到70%。

此外，我會(huì)比較重視員工的個(gè)人成長，想要留住人才，要么讓他賺到錢，要么讓他在這個(gè)平臺(tái)不斷成長，所以我會(huì)毫無保留地將參加過的行業(yè)培訓(xùn)中的技能教給他們，提升員工的綜合能力，即使將來離開了，也能在自己的領(lǐng)域獨(dú)當(dāng)一面。

胡錦濤：

一家中介門店，店長可以說是一個(gè)核心人物，所以我覺得店長的能力和個(gè)人魅力也是一個(gè)人才儲(chǔ)備的關(guān)鍵因素。

作為店長，首先要有過硬的專業(yè)實(shí)力，幫助店員處理棘手的成交問題，為新員工答疑解惑，其次還要不斷學(xué)習(xí)經(jīng)營管理，凝聚團(tuán)隊(duì)向心力，讓大家在這個(gè)平臺(tái)有所成就。只要真正讓員工熱愛這個(gè)集體，那便能減少員工流動(dòng)了。

好了，今天的專訪就到這里啦，在日常工作中，您還有哪些困惑？或是有哪些值得分享的經(jīng)驗(yàn)？來留言區(qū)和小編講講吧~