相信每一個從事中介行業(yè)的梵友都深有體會，近些年，周圍大大小小的同行門店拔地而起，競爭日益加劇，據(jù)統(tǒng)計，房產(chǎn)中介連鎖經(jīng)營企業(yè)的店鋪數(shù)量高于連鎖行業(yè)平均增長水平2倍以上。

而這也促使了從業(yè)者不斷完善自身的發(fā)展模式，從品牌打造、提升人員素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量、利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等方面發(fā)力，試圖找到“破局點”。

▋瞄準(zhǔn)新房市場，業(yè)績倍增，一舉打開市場知名度。

順鋒房產(chǎn)于2010年成立，從“傳統(tǒng)中介”成功轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)”經(jīng)紀(jì)服務(wù)，在發(fā)展過程中，也經(jīng)歷過業(yè)務(wù)受阻、競爭力欠缺的困難，最終都一一化解，如今4家門店的生意紅紅火火。

“從事中介10年，這一行確實發(fā)生了翻天覆地的變化，更注重綜合實力了，品牌知名度、服務(wù)口碑、人員素質(zhì)、甚至是公司管理，都影響著競爭優(yōu)勢和發(fā)展前景。

當(dāng)然，這也是我們經(jīng)歷了一段時期困難之后的收獲。過去房源是第一競爭力，所以我們的工作重心都在搶占更多資源上，沒有過于注重客戶黏性，也沒有太關(guān)注行業(yè)動態(tài)，當(dāng)競爭越來越大，才發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)失去了對客戶的吸引力，革新勢在必行。

我首先做的一件事，就是調(diào)研當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和市場情況，看看我們?nèi)笔Я四男└偁幜Γ?/span>

1、利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為門店賦能

那時一些大中型中介早已搭上互聯(lián)網(wǎng)的順風(fēng)車，采取線上+線下管理營銷了。對比自身，還在用房源本記錄，的確既影響了工作效率，也造成了信息同步不及時、跟進(jìn)有疏漏等問題。

所有我們開始使用梵訊系統(tǒng)，將房源統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行電子管理，并要求經(jīng)紀(jì)人每一次與客戶、業(yè)主的溝通都打好跟進(jìn)，長時間未跟進(jìn)的房客源通過系統(tǒng)進(jìn)行提醒，避免遺漏。

此外，我們使用系統(tǒng)自帶的訪客系統(tǒng)，讓到店的客戶自己在電腦上瀏覽查看房源，包括房屋基本情況和照片等，遇到感興趣的，直接與經(jīng)紀(jì)人當(dāng)面溝通，進(jìn)行更詳細(xì)的介紹。

這樣也巧妙避免了經(jīng)紀(jì)人抓不到客戶意向，推薦無用房源的情況，讓客戶主動參與進(jìn)來，對后續(xù)的溝通也有好處。

2、尋找能夠撬動業(yè)績的杠桿

通過市場調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)吉安當(dāng)?shù)氐亩址渴袌龈偁庉^大，而新房卻少有中介在做，我覺得這是一個機(jī)會，于是大膽決定，暫時將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到新房代理上來。

我?guī)ьI(lǐng)著20多名員工，從找開發(fā)商合作，到樓盤線上+線下的推廣、銷售，一步步摸索，最終將一個商業(yè)樓盤賣出了整個吉安市的冠軍。

也是因為這件事，我們公司在當(dāng)?shù)匾粫r間就出了名，很多代理商都主動來找我們合作，趁熱打鐵，我們接連做出了幾個新樓盤銷售的好成績，順鋒房產(chǎn)這個品牌很快就在吉安打開了知名度。

這時我們再開啟一二手房聯(lián)動，相輔相成，無論客戶是什么樣的需求都可以滿足，再加上我們公司開通了微站，客戶通過手機(jī)，自己到微站中找房，經(jīng)紀(jì)人保持隨時的線上溝通，房源全面、服務(wù)及時，客戶口碑自然也就做起來了。”

以新房市場為突破口，讓門店同時擴(kuò)大市場占有和收獲業(yè)績增長，李經(jīng)理可以說是一位非常善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、利用機(jī)遇的創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在順鋒房產(chǎn)的新房業(yè)績可以占到公司業(yè)績的80%。

不僅如此，順鋒房產(chǎn)還在吉安當(dāng)?shù)仡H有名氣，除了有著服務(wù)好、辦事靠譜的口碑，還有10年時間積累沉淀下來的經(jīng)驗和人脈，所以，李經(jīng)理對公司未來發(fā)展是充滿信心和期待的。

▋新人留不下怎么辦？員工培訓(xùn)4大課。

每一個行業(yè)，都存在著一些“通病”，從事房產(chǎn)中介也不例外——員工流動性大，花了1個月時間培訓(xùn)新人，干了3個月，走了一半以上，浪費人力物力成本。

順鋒房產(chǎn)也曾經(jīng)歷過這種困難，一直以來，李經(jīng)理也在不斷優(yōu)化培訓(xùn)機(jī)制。

“新人留不下來，無非就幾個原因——開單難沒有業(yè)績、心態(tài)沒有適應(yīng)工作節(jié)奏等等，所以我們就要在培訓(xùn)中，幫助新人解決這些問題。

我們公司的新員工培訓(xùn)分為4大課。

第1課是行業(yè)培訓(xùn)和心態(tài)培訓(xùn)，主要內(nèi)容有房地產(chǎn)發(fā)展史和前景介紹、中介工作流程介紹，幫助新人快速了解行業(yè)背景和奠定心態(tài)。

第2課是金融知識培訓(xùn)，如貸款、稅費相關(guān)，因為這是涉及到客戶利益的，必須要保障專業(yè)性。

第3課是銷售知識培訓(xùn)，如開發(fā)房客源、跟進(jìn)和邀約客戶、帶看技巧、逼單技巧等，先學(xué)習(xí)理論知識，后期再通過老帶新實踐，盡可能地讓新員工快速熟悉掌握工作技巧，做出業(yè)績。

第4課是梵訊系統(tǒng)的功能操作培訓(xùn)，因為我們公司所有房客源業(yè)務(wù)都統(tǒng)一使用系統(tǒng)管理，提前培訓(xùn)系統(tǒng)使用，不僅能夠提升工作效率，新人還可以學(xué)習(xí)其他人的工作經(jīng)驗和方法，通常我們也會要求新人去梵訊大學(xué)聽課。”

▋“破局”的三大能力。

適應(yīng)發(fā)展趨勢，讓門店轉(zhuǎn)型、制定員工培訓(xùn)課程......工作中的李經(jīng)理，非常喜歡思考，也愿意嘗試和分享，對于很多人都在困惑的“行業(yè)競爭加劇，不知如何破局”這個難題，他也利用自己的經(jīng)驗，總結(jié)了一套能力模型：

“競爭也意味著機(jī)遇，中介門店多了，就去拼服務(wù)，服務(wù)不相上下，就去拼創(chuàng)新，只要不停止思考，辦法總比困難多。

我認(rèn)為，想要破局，首先去找到一個突破點，可以說當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場缺口，或是自身的獨特優(yōu)勢，以點帶面；其次，要重視環(huán)境帶來的影響，不能悶頭做事，學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)賦能，這兩項是做好業(yè)務(wù)管理；最后，還要做好人的管理，進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，培養(yǎng)精英人才。”

雖然順鋒房產(chǎn)如今的發(fā)展正火熱，但并不是一帆風(fēng)順，經(jīng)歷過發(fā)展瓶頸，才摸索出新房這條新道路，經(jīng)歷過全公司70%的人員重組，他依然不氣餒，帶領(lǐng)新人一步一步重建公司業(yè)務(wù)，打出一片天地。

“做事先做人”，是李經(jīng)理常常強(qiáng)調(diào)的一句話，也是他多年摸爬滾打得出的感悟。他經(jīng)常對員工說：

“做事先做人，一個善良的人、一個靠譜的人，一個努力的人，一個懂得站在客戶角度思考的人，無論他從事哪一行，都會成為精英，房產(chǎn)中介亦是如此。”

現(xiàn)在，也將這句話送給所有房產(chǎn)從業(yè)者，共勉。同時，我們也相信，在李經(jīng)理的帶領(lǐng)下，順鋒房產(chǎn)定能越走越遠(yuǎn)。