專訪六年中介老兵：外企精英跳出舒適區，只為投身“危險”的中介行業

上海梵訊???/???發布時間：2020-03-20

導語：

他曾是外企精英、也是“淘寶爆款”背后的網商店主；

他如今擁有兩家中介門店，帶領團隊屢創佳績；

他曾為學習中介業務每天工作16個小時；

他如今直言房產中介是一份輕松、愉快的工作；

為了兒女教育，身為一位父親，他跳出舒適區直面“危機”；

面對市場起伏，身為一位中介老兵，他憑借營銷經驗巧解“難題”。

他便是《梵友專訪》第56期嘉賓，江蘇鎮江棗田房產總經理：周羽。

主持人｜張洪芝

受訪者｜周羽

編輯｜楊懷亮

設計｜陳菲

圖｜受訪者供圖

少年易老業難成，勤耕六年證道心

到今年三月份，周羽就是一位任滿六年的中介老兵了。

而在六年前，88年的周羽更像一個“愛折騰”的90后，曾在外企供職的周羽利用工作之余開設了自己的淘寶店鋪，深諳互聯網運維與流量玩法；

正因此，周羽運維網店的商品多次霸占品類排名第一，每天快遞就要發出幾百件。

“但我每天只能睡2、3個小時，時間被網店客服、快遞等工作占去大半，感覺自己的視野被局限了”。

在采訪中周羽提到“一則是為了孩子的教育，二則也是為了證明自己，我們全家搬到了鎮江市區。”

年近而立跳出自己的“舒適區”，往往需要很大勇氣，但周羽很快發現傳統中介行業在互聯網獲客上的不足是個機會：

“當時在其他中介學習經驗，發現幾百萬一套的房源介紹圖片還不如幾百塊淘寶商品，有的中介門店甚至直接把沒實勘證實過的房源發出來，連房源圖片都沒有，這在我看來根本不適合在線上獲客。”

那一年，周羽認為憑借自己的互聯網營銷技巧，可以在當地傳統中介行業中拼殺出屬于自己的一席之地；

也是那一年，鏈家布局互聯網的試水之作“鏈家網”剛剛上線一年，而揚言取代傳統中介經紀人的“愛屋吉屋”要在2年后才能和大眾見面。

一定程度上，周羽無意中成為中介行業互聯網改革的首批“弄潮兒”，更可貴的是，他用六年來的成果證明了屬于自己的“中介業務之道”。

業務改革：打造“淘寶式”的差異化服務

在淘寶里瀏覽商品的人，可以通過商品圖片、文字介紹以及客服咨詢，選購未曾親眼所見的商品；

而在中介行業，很多人說中介要服務好購房客戶、業主雙方，最快捷的服務方式就是達成初步意向后讓雙方進一步協商，像淘寶那樣實現規范化展現得不償失；

但在周羽看來，淘寶模式反而會提高中介業務效率：

“我們會要求經紀人針對門店每一套進行多次實勘跟進，并且按成交標準統計業主需求（除房源基本信息外，周羽及其門店經紀人會和業主確認最低價格、首付區間、過戶材料、房源狀態以及業主其他額外要求）。”

對于“這樣詳細的調查會不會給業主帶來麻煩”的疑問，周羽表示這才是房產中介體現自己專業服務的表現：

一則是幫業主盡快賣掉房子，有了這些資料，經紀人可以快速判斷購房客戶有沒有能力、意向選擇這套房源；

二則是不給業主添麻煩，有了這些資料，經紀人能保證和業主見面的購房客戶足夠準確，如果只是咨詢階段就要叫業主出來對峙，那中介就真成了“中間商”了。

而調查房源介紹、業主要求只是周羽實現“淘寶式”差異化服務的第一步，他還會為房源拍攝一整套“藝術形象照”：

周羽會要求經紀人為每套實勘房源拍攝詳細的房源圖片、視頻以及VR全景，并將這些資料上傳至自己門店的梵訊微站小程序。

這樣客戶可以直接在社交媒體中通過商品圖片、文字介紹、客服咨詢以及形象的VR看房選擇自己的意向房源，有效減少帶看成本、提高業務效率。

口碑裂變：門店“品牌”是客戶說了算的

對房產中介而言，品牌口碑同樣是影響獲客能力的重要因素，周羽對此也頗有心得，互聯網從業經驗另其對品牌營銷有更深刻的理解。

在周羽看來，中介門店的“品牌”不是比誰的牌子亮、誰的店面大，而是比誰的服務能讓客戶感到高效、專業：

參與服務流程的經紀人都有分傭，保證人員服務熱情：

在棗田房產，周羽采用了鏈家的分傭模式，即：參與房源實勘、跟進的經紀人在房源成交后同樣可以獲得業績提成，參與客源跟進的同樣如此。

“房產經紀人的服務態度很重要，而中介門店要做的就是讓每一個人都能從中獲利，這樣才能保證門店的服務質量。”

周羽在采訪中表示“我們會強調客戶接觸頻率，同一個客戶可能也有其他中介在跟進，但他們跟進5次，我們便會跟進10次，還會幫助客戶解決一些中介業務之外的事情，保證客戶對我們的印象是最深刻的。”

“將客戶服務做到極致”便是周羽塑造品牌形象和口碑的秘訣，遇到選擇其他中介成交的客戶，周羽也會積極向其征求改善意見，從中挖掘自身服務工作的不足；

因此即使是現在，周羽也會和門店其他業務員一樣，深入一線服務客戶，完善門店的服務標準。

通過企業官網、微站小程序、軟件冠名，塑造門店形象：

除了在線下與中介經紀人接觸，越來越多的客戶會選擇通過線上渠道了解中介門店、預約服務；

周羽則分別設置了企業官網、微站小程序等線上服務入口，讓其可以在任何時間、地點都可以享受到門店的服務。

無論是需要售房的業主還是需要購房的客戶，通過搜索引擎、社交媒體搜索“棗田房產”相關關鍵詞，就可以進入企業官網或微站小程序預約服務、線上看房。

周羽在采訪中表示：如今線下門店的來訪客戶越來越少，線上來電客戶正逐漸取代線下客戶成為房產中介的主要獲客途徑，而線上服務與線下服務最大的區別便在于“客戶能不能第一時間找到你”；

棗田房產需要做的就是讓自己的品牌關鍵詞的“占位”，讓客戶能通過線上渠道第一時間找到我們、享受服務。

在互聯網時代，擁有企業官網和微站小程序的棗田房產在客戶心中形象，勢必更加專業、資深；而在中介行業變革潮流最前沿領跑了六年的周羽，仍然干勁十足。

“剛接觸中介行業時，我幾乎每天7點到門店，晚上11點多才離開，要學的東西太多了。”

周羽在采訪中說道，“但我感覺這并不辛苦，因為中介行業是一分耕耘一分收獲的行業，如今我仍然樂在其中，并且有能力幫助同樣熱愛這個行業的年輕人在“棗田”生根發芽。”

在采訪的最后，主持人問了周羽一個問題：“如今越來越多的聲音表示，中介行業競爭過于激烈、利潤空間小，你對此有什么看法？”

周羽沉默片刻，用其特有的沉穩語調回答道：

“競爭激烈只能說明這個行業處于上升期，如今加入這個行業的年輕人越來越多、文化水平越來越高，這將提高整個行業的形象與服務質量，我相信擁有核心競爭力的中介公司都會為之感到高興。”

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