親述 | 4位房產(chǎn)中介銷(xiāo)冠分享銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，句句經(jīng)典！
上海梵訊???/???發(fā)布時(shí)間：2020-03-20
導(dǎo)語(yǔ)：
梵友們上午好，歡迎收看《梵友專(zhuān)訪》第55期，本期我們邀請(qǐng)到了4位房產(chǎn)中介銷(xiāo)冠，揭秘銷(xiāo)冠的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，一起傾聽(tīng)~
主持人｜張洪芝
受訪者｜黃東昇、周敏、楊芳軍、武代軍
編輯｜張洪芝
設(shè)計(jì)｜陳 菲
圖｜受訪者供圖
黃東昇：甘谷瑪雅房屋2019年度銷(xiāo)冠，2018年3月入職。
主持人：
如果用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)總結(jié)房產(chǎn)銷(xiāo)售提高業(yè)績(jī)的方法，您覺(jué)得是什么呢？
黃東昇：
“時(shí)間”，做這一行，只要肯投入時(shí)間，并充分利用好每一分鐘，一定會(huì)收獲應(yīng)得的成果。
不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“10000個(gè)小時(shí)定律”，意思是要成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，需要10000個(gè)小時(shí)，按比例計(jì)算，假設(shè)每天工作8小時(shí)，一周工作5天，那么成為專(zhuān)家至少需要5年。
主持人：
能否分享一下，您一天的工作時(shí)間安排呢？
主持人：
作為2019年的銷(xiāo)售冠軍，您在工作中的“獨(dú)門(mén)秘訣”可否分享一二呢？
黃東昇：
當(dāng)然可以，最重要的一點(diǎn)就是做好資源維護(hù)。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要知道，成交一個(gè)客戶(hù)就像種一棵樹(shù)一樣，你要定期澆水施肥，小樹(shù)苗才能存活長(zhǎng)大，客戶(hù)亦是如此，需要長(zhǎng)期的溝通跟進(jìn)。
但并不是盲目的、毫無(wú)計(jì)劃的跟進(jìn)，一般來(lái)說(shuō)，我會(huì)將客戶(hù)分成ABC三類(lèi)：
急售急購(gòu)、意向明確的客戶(hù)屬于A類(lèi)，重點(diǎn)對(duì)待，保持兩天一通電話的頻率，爭(zhēng)取帶看；
有購(gòu)房需求，但資金緊張或意向不明確的客戶(hù)，歸為B類(lèi)，減少電話溝通的頻次，作為潛在客戶(hù)，有匹配房源時(shí)，隨時(shí)與其微信溝通，有強(qiáng)烈需求時(shí)再進(jìn)行帶看；
C類(lèi)為咨詢(xún)客戶(hù)，交換微信、電話，保持適當(dāng)聯(lián)系，挖掘客戶(hù)需求。
周敏：廣安好房緣房產(chǎn)2018年度銷(xiāo)冠，2017年9月入職。
主持人：
從事房產(chǎn)中介這些年，有沒(méi)有想要感謝的“貴人”？
周敏：
我的店長(zhǎng)是我職業(yè)生涯中的貴人，我要感謝她。
剛?cè)胄袝r(shí)我才20多歲，對(duì)房地產(chǎn)一竅不通，也沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，店長(zhǎng)教了我很多。
每帶完一個(gè)客戶(hù)，店長(zhǎng)都與我一起進(jìn)行反思總結(jié)，她會(huì)指出我在工作過(guò)程中的不足，如何改正，也會(huì)總結(jié)做得好的部分，繼續(xù)保持，是店長(zhǎng)的幫助和鼓勵(lì)成就了今天的我。
主持人：
聽(tīng)說(shuō)在您的成交記錄中，幾乎都是老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，能否分享一下，您是怎樣維護(hù)這些資源的呢？
楊芳軍：甘谷瑪雅房屋季度銷(xiāo)冠，2019年3月入職。
主持人：
作為一名專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，您的朋友圈很特別，沒(méi)有太多的刷屏式房源信息，但是我們都知道房源推廣的重要性，如何提高房源的曝光量，對(duì)此您有什么心得呢？
楊芳軍：
首先我會(huì)選擇發(fā)朋友圈的時(shí)間，有三個(gè)時(shí)間段——早晨上班前、午餐時(shí)間段、晚上下班后；
其次，為了充分利用好這三個(gè)黃金時(shí)間段，我會(huì)選擇推薦1~2條的急售或優(yōu)勢(shì)較明顯的房源，求質(zhì)不求量，防止刷屏被拉黑；
第三，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每天都會(huì)有新增好友，為了給這些人留下好印象，我會(huì)“整理”自己的朋友圈。因?yàn)橐惶追吭唇?jīng)常需要重復(fù)多次的推廣，所以我會(huì)在第2天發(fā)房源前，刪除已發(fā)過(guò)的重復(fù)信息。
此外，我的朋友圈不只有工作，還會(huì)分享生活，給客戶(hù)真實(shí)的形象。
主持人：
聽(tīng)說(shuō)您每天有晨跑的習(xí)慣，堅(jiān)持這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，給您帶來(lái)了哪些積極影響呢？
楊芳軍：
是的，我每天都會(huì)晨跑1個(gè)小時(shí)左右，這是我的一項(xiàng)個(gè)人愛(ài)好。跑步讓我更加自律，也能夠讓我以積極飽滿的精神開(kāi)展一天的工作。
現(xiàn)在的很多人都有個(gè)不好的習(xí)慣，早晨起床很晚，不吃早飯，急匆匆地跑到公司打卡，這不僅影響工作狀態(tài)，還會(huì)傷害自己的身體。
此外，我跑步從不帶耳機(jī)聽(tīng)歌，而是思考過(guò)往一些單子的問(wèn)題，有哪些可改進(jìn)之處，利用一切時(shí)間進(jìn)行反思總結(jié)，以便提高自己的業(yè)務(wù)能力。
武代軍：甘谷瑪雅房屋月度銷(xiāo)冠，2018年6月入職。
主持人：
房客源的開(kāi)發(fā)占據(jù)了經(jīng)紀(jì)人日常工作的大量時(shí)間，且與業(yè)績(jī)息息相關(guān)，效果如何卻是有人歡喜有人愁，您有哪些開(kāi)發(fā)技巧可以分享給大家呢？
武代軍：
駐守和貼條是外出開(kāi)發(fā)房客源最常用的方法，以我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，貼條肯用心，定會(huì)有意想不到的效果，就像前幾天我外出貼條，第二天就開(kāi)發(fā)了三套房子。
貼條主要注意兩點(diǎn)——有效性和長(zhǎng)久性。
有效性，就是貼條要達(dá)到目的和效果。經(jīng)紀(jì)人要明確一個(gè)前提，信息貼出去，就是為了讓業(yè)主或者購(gòu)房客戶(hù)來(lái)電。
所以房源信息、公司、聯(lián)系方式等等一定要寫(xiě)清楚，以結(jié)果為導(dǎo)向，工作才有動(dòng)力。
長(zhǎng)久性，就是要設(shè)法將信息保留下來(lái)，最好的方式是貼在單元樓內(nèi)，這樣既能讓來(lái)來(lái)往往的住戶(hù)看到，又能防止被保安或清潔工清除。
很多經(jīng)紀(jì)人都會(huì)貼在小區(qū)門(mén)口、電線桿上，這些方式就不能很好的保留信息長(zhǎng)久性。
主持人：
您認(rèn)為房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，最關(guān)鍵的步驟是什么？
武代軍：
我認(rèn)為成交的關(guān)鍵在于前期的鋪墊，把握好買(mǎi)方和賣(mài)方的心理預(yù)期。
比如開(kāi)發(fā)了一套房源，經(jīng)紀(jì)人要掌握主動(dòng)權(quán)，通過(guò)案例對(duì)比及帶看情況，來(lái)建議業(yè)主此類(lèi)房子的報(bào)價(jià)區(qū)間，明確房屋的優(yōu)劣勢(shì)；
在與客戶(hù)的前期溝通中，經(jīng)紀(jì)人要營(yíng)造我們是與客戶(hù)站在同一邊的氛圍，贏得客戶(hù)信任，銷(xiāo)售才能順利。
感謝大家收看本期《梵友專(zhuān)訪》，歡迎在留言區(qū)發(fā)表您的看法，我們下周同一時(shí)間，不見(jiàn)不散！
如果您也想尋求報(bào)道，可與小編聯(lián)系，我們將以最專(zhuān)業(yè)的采編團(tuán)隊(duì)，做出具有價(jià)值的報(bào)道！
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