梵友們上午好，歡迎收看《梵友專訪》第63期，本期嘉賓來自黑龍江雞西-眾鑫房產(chǎn)總經(jīng)理——王國仲。如果說，過去中介僅靠誠信經(jīng)營便能做到家喻戶曉，那么在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，“佛系經(jīng)營”只會逐漸淹沒在競爭洪流中。眾鑫房產(chǎn)經(jīng)過5年的推廣、積累、沉淀，終于在雞西市打下一片江山，無論是市場認(rèn)知度，還是百姓口碑，都可以說是行業(yè)先鋒。王經(jīng)理說這一切都是順應(yīng)市場、緊跟趨勢、精心經(jīng)營管理的結(jié)果。今天，王經(jīng)理做客《梵友專訪》，分享門店推廣、員工管理的有效方法。經(jīng)過兩年的市場調(diào)查，2015年6月，眾鑫房產(chǎn)正式掛牌營業(yè)了，5年的經(jīng)營，如今發(fā)展到5家門店，50多名員工。相對來說，眾鑫房產(chǎn)的規(guī)模并不大，但在雞西市，口碑卻是數(shù)一數(shù)二的，不僅有許多老客戶主動幫忙“打廣告”，連一些外地客戶到雞西買房，問起出租車司機也是口口稱贊，做到了真正的有口皆碑。聽說您在創(chuàng)立門店前，做了很長時間的市場調(diào)查，能給我們講講，具體做了哪些工作嗎？都有什么必要性呢？主要兩方面——門店選址布局和當(dāng)下市場的主流經(jīng)營方式。大家都知道對于一個新中介公司來說，門店位置非常重要，能快速被人們熟知，占有優(yōu)勢小區(qū)資源，除此之外，我還考慮了未來幾年的發(fā)展，劃定了幾個重點區(qū)域，爭取形成區(qū)域營銷。我覺得作為管理者，無論是新開一家店，還是新拓展一項業(yè)務(wù)，都要有全局意識，做一步想三步，這樣才能不斷朝著自己規(guī)劃的方向前進(jìn)。其次，我去了解了當(dāng)下中介主流的銷售方式，和買賣房屋客戶的習(xí)慣，來制定眾鑫的經(jīng)營方式，調(diào)研之后，我決定采取線上+線下結(jié)合的營銷方式。為什么要這樣做呢？畢竟處于互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)不僅幫我們拓寬銷售渠道，提高效率，也是大勢所趨，但是對于大多數(shù)普通老百姓來說，習(xí)慣需要慢慢改變，實體門店接待和經(jīng)紀(jì)人面對面交流更容易獲得信任。五年過去，時間證明了這種經(jīng)營理念是正確的，如今大大小小的中介公司都開始加緊布局線上營銷，而眾鑫房產(chǎn)因為有了多年的市場積累和準(zhǔn)備，轉(zhuǎn)型也更加得心應(yīng)手。在線上銷售這方面，我們公司的確有一定的優(yōu)勢，比如我們推行微站找房和VR看房時，客戶們很容易就學(xué)會和接受了。因為現(xiàn)在人們的生活工作節(jié)奏都比較快，時間是碎片化的，很難專門用幾天的時間與經(jīng)紀(jì)人溝通、看房，但手機人人都有，吃飯睡覺前，拿出手機到微站里搜一搜，很方便，有適合自己的，可以看看房源視頻、VR全景，再根據(jù)自己的時間決定是否預(yù)約看房，什么時間看房。因為微站中也展示了我們的線下門店，并且我們的品牌在當(dāng)?shù)厥怯幸欢ㄖ鹊模钥蛻魝兏静挥脫?dān)心虛假房源，比起去那些房源網(wǎng)站，更節(jié)省精力和時間、更安全。那您能否分享一些方法，是怎樣推廣公司品牌和微站在客戶群體中的使用度的呢？剛剛推行微站時，是靠店里經(jīng)紀(jì)人逐個客戶去教、去推廣的，比如帶客戶看房，或者有人進(jìn)店咨詢時，經(jīng)紀(jì)人都會請客戶掃二維碼關(guān)注微站，手把手教他們怎樣找房看房。把老客戶作為第一個突破口，因為這是我們能主動把握的推廣資源，老客戶使用熟練后，就可以通過老帶新、轉(zhuǎn)介紹，一步步擴大微站名聲。日常工作中，要求經(jīng)紀(jì)人把微站鏈接發(fā)到朋友圈，自己編輯一些段子或提煉房子的優(yōu)質(zhì)賣點吸引客戶查看。我們還在當(dāng)?shù)氐纳罹W(wǎng)、小區(qū)宣傳欄等地方做了一些廣告宣傳。當(dāng)越來越多客戶使用公司微站，并真實體會到方便有效時，再配合及時專業(yè)的服務(wù)，品牌的知名度也就逐漸打開了。而品牌知名度又能輔助微站的推廣，相輔相成，形成一個良性循環(huán)。最重要的就是踏踏實實去做，不要急于求成，保證專業(yè)的服務(wù)。除此之外，品牌口碑的維護還有一個方法可以嘗試，就是必要的客情維護。比如我們公司會對老客戶做定期回訪，了解一下居住情況、有無需要幫助的地方等等；節(jié)假日到店的客戶，都會贈送一份隨手禮。通過這些小細(xì)節(jié)，自然地與客戶保持聯(lián)系，也是樹立口碑的一種方法。謝謝王總的分享，我們學(xué)到了，梵友們也可以在工作中實踐一下。您覺得對一家中介企業(yè)來說，什么是發(fā)展的最根本因素？我覺得是人才，人才的儲備、培養(yǎng)和管理。那么您對眾鑫房產(chǎn)的員工是怎樣管理的呢？中介工作是有特殊性的，每天需要打電話、去帶看、實勘、回訪，這些指標(biāo)都是可以量化的，在梵訊系統(tǒng)上就能看到統(tǒng)計數(shù)據(jù)。每天下班前，店長組長都要查看這些數(shù)據(jù)，如房客源新增量、帶看量、實勘量、跟進(jìn)量、業(yè)績等等，來評價員工一天的工作成果，分析有哪些問題需要改進(jìn)和注意。比如某位經(jīng)紀(jì)人今天打了幾個小時的電話，可是一套房源、一個客源也沒有開發(fā)出來，那么就要及時與員工溝通，是打電話的話術(shù)欠缺還是工作效率低下。因為數(shù)據(jù)可以相對客觀的反映出經(jīng)紀(jì)人的工作量和工作狀態(tài)，以結(jié)果為導(dǎo)向去優(yōu)化工作方式，才能進(jìn)步，經(jīng)紀(jì)人也會獲得成就感，這樣又形成了正向反饋，促進(jìn)工作效率。同時店長也可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分配接下來的工作和確定門店工作計劃。（圖為梵訊系統(tǒng)統(tǒng)計管理樣圖）并且，我們公司有一項評分制度，評分標(biāo)準(zhǔn)就是一天完成的工作量，比如一次房源實勘加2分，一次電話回訪加1分，經(jīng)紀(jì)人在每天夕會前做好整理，組長進(jìn)行審核，按月累計，及格者在會上公開鼓勵，優(yōu)秀者給予獎金等等。在我們公司，就是希望讓每一位員工都感受到，付出多少勞動就會有多少回報，甚至我們公司的薪資提成也是這樣分配的。總結(jié)來說，中介更需要學(xué)會數(shù)據(jù)管理，以數(shù)據(jù)指導(dǎo)工作，來提高工作效率，這可能是很多從業(yè)者忽略的問題。您剛剛提到了薪資提成，這也是行業(yè)的一大難題，很多管理者都在尋找一個既合理，又能促進(jìn)門店業(yè)績的薪資管理方法，能否分享一下您公司是怎樣做的嗎？我們公司使用的是類似于鏈家模式的ACN分傭機制，這也是在梵訊大學(xué)中學(xué)到，然后在實際工作中應(yīng)用的，效果還不錯。過去的傭金提成方式，除了公司外，可能只有房源開發(fā)者和客源經(jīng)紀(jì)人可以拿到提成，這就免不了員工之間存在競爭。學(xué)習(xí)了ACN分傭機制后，我們把傭金提成細(xì)化了，比如房源客源開發(fā)者、實勘拍照的經(jīng)紀(jì)人、簽到獨家拿鑰匙的經(jīng)紀(jì)人、陪看成交的經(jīng)紀(jì)人，都能分到不同比例的提成。因為經(jīng)紀(jì)人手里的房客源多了，勢必不能面面俱到，成交一個單子，也往往需要幾個人合作，這樣的傭金分成，就起到了鼓勵合作的作用，因為只要成交了，每個人都可以拿到業(yè)績。謝謝您的分享，這個方法梵友們也可以學(xué)習(xí)嘗試一下。那么今天，我們的訪談就接近尾聲了，感謝王總的到來，讓我們收獲了很多干貨知識，也祝愿眾鑫房產(chǎn)越做越好。
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