梵友們上午好，歡迎收看《梵友專訪》第63期，本期嘉賓來自黑龍江雞西-眾鑫房產總經理——王國仲。如果說，過去中介僅靠誠信經營便能做到家喻戶曉，那么在互聯網時代的今天，“佛系經營”只會逐漸淹沒在競爭洪流中。眾鑫房產經過5年的推廣、積累、沉淀，終于在雞西市打下一片江山，無論是市場認知度，還是百姓口碑，都可以說是行業先鋒。王經理說這一切都是順應市場、緊跟趨勢、精心經營管理的結果。今天，王經理做客《梵友專訪》，分享門店推廣、員工管理的有效方法。經過兩年的市場調查，2015年6月，眾鑫房產正式掛牌營業了，5年的經營，如今發展到5家門店，50多名員工。相對來說，眾鑫房產的規模并不大，但在雞西市，口碑卻是數一數二的，不僅有許多老客戶主動幫忙“打廣告”，連一些外地客戶到雞西買房，問起出租車司機也是口口稱贊，做到了真正的有口皆碑。聽說您在創立門店前，做了很長時間的市場調查，能給我們講講，具體做了哪些工作嗎？都有什么必要性呢？主要兩方面——門店選址布局和當下市場的主流經營方式。大家都知道對于一個新中介公司來說，門店位置非常重要，能快速被人們熟知，占有優勢小區資源，除此之外，我還考慮了未來幾年的發展，劃定了幾個重點區域，爭取形成區域營銷。我覺得作為管理者，無論是新開一家店，還是新拓展一項業務，都要有全局意識，做一步想三步，這樣才能不斷朝著自己規劃的方向前進。其次，我去了解了當下中介主流的銷售方式，和買賣房屋客戶的習慣，來制定眾鑫的經營方式，調研之后，我決定采取線上+線下結合的營銷方式。為什么要這樣做呢？畢竟處于互聯網時代，網絡不僅幫我們拓寬銷售渠道，提高效率，也是大勢所趨，但是對于大多數普通老百姓來說，習慣需要慢慢改變，實體門店接待和經紀人面對面交流更容易獲得信任。五年過去，時間證明了這種經營理念是正確的，如今大大小小的中介公司都開始加緊布局線上營銷，而眾鑫房產因為有了多年的市場積累和準備，轉型也更加得心應手。在線上銷售這方面，我們公司的確有一定的優勢，比如我們推行微站找房和VR看房時，客戶們很容易就學會和接受了。因為現在人們的生活工作節奏都比較快，時間是碎片化的，很難專門用幾天的時間與經紀人溝通、看房，但手機人人都有，吃飯睡覺前，拿出手機到微站里搜一搜，很方便，有適合自己的，可以看看房源視頻、VR全景，再根據自己的時間決定是否預約看房，什么時間看房。因為微站中也展示了我們的線下門店，并且我們的品牌在當地是有一定知名度的，所以客戶們根本不用擔心虛假房源，比起去那些房源網站，更節省精力和時間、更安全。那您能否分享一些方法，是怎樣推廣公司品牌和微站在客戶群體中的使用度的呢？剛剛推行微站時，是靠店里經紀人逐個客戶去教、去推廣的，比如帶客戶看房，或者有人進店咨詢時，經紀人都會請客戶掃二維碼關注微站，手把手教他們怎樣找房看房。把老客戶作為第一個突破口，因為這是我們能主動把握的推廣資源，老客戶使用熟練后，就可以通過老帶新、轉介紹，一步步擴大微站名聲。日常工作中，要求經紀人把微站鏈接發到朋友圈，自己編輯一些段子或提煉房子的優質賣點吸引客戶查看。我們還在當地的生活網、小區宣傳欄等地方做了一些廣告宣傳。當越來越多客戶使用公司微站，并真實體會到方便有效時，再配合及時專業的服務，品牌的知名度也就逐漸打開了。而品牌知名度又能輔助微站的推廣，相輔相成，形成一個良性循環。最重要的就是踏踏實實去做，不要急于求成，保證專業的服務。除此之外，品牌口碑的維護還有一個方法可以嘗試，就是必要的客情維護。比如我們公司會對老客戶做定期回訪，了解一下居住情況、有無需要幫助的地方等等；節假日到店的客戶，都會贈送一份隨手禮。通過這些小細節，自然地與客戶保持聯系，也是樹立口碑的一種方法。謝謝王總的分享，我們學到了，梵友們也可以在工作中實踐一下。您覺得對一家中介企業來說，什么是發展的最根本因素？中介工作是有特殊性的，每天需要打電話、去帶看、實勘、回訪，這些指標都是可以量化的，在梵訊系統上就能看到統計數據。每天下班前，店長組長都要查看這些數據，如房客源新增量、帶看量、實勘量、跟進量、業績等等，來評價員工一天的工作成果，分析有哪些問題需要改進和注意。比如某位經紀人今天打了幾個小時的電話，可是一套房源、一個客源也沒有開發出來，那么就要及時與員工溝通，是打電話的話術欠缺還是工作效率低下。因為數據可以相對客觀的反映出經紀人的工作量和工作狀態，以結果為導向去優化工作方式，才能進步，經紀人也會獲得成就感，這樣又形成了正向反饋，促進工作效率。同時店長也可以根據這些數據分配接下來的工作和確定門店工作計劃。并且，我們公司有一項評分制度，評分標準就是一天完成的工作量，比如一次房源實勘加2分，一次電話回訪加1分，經紀人在每天夕會前做好整理，組長進行審核，按月累計，及格者在會上公開鼓勵，優秀者給予獎金等等。在我們公司，就是希望讓每一位員工都感受到，付出多少勞動就會有多少回報，甚至我們公司的薪資提成也是這樣分配的。總結來說，中介更需要學會數據管理，以數據指導工作，來提高工作效率，這可能是很多從業者忽略的問題。您剛剛提到了薪資提成，這也是行業的一大難題，很多管理者都在尋找一個既合理，又能促進門店業績的薪資管理方法，能否分享一下您公司是怎樣做的嗎？我們公司使用的是類似于鏈家模式的ACN分傭機制，這也是在梵訊大學中學到，然后在實際工作中應用的，效果還不錯。過去的傭金提成方式，除了公司外，可能只有房源開發者和客源經紀人可以拿到提成，這就免不了員工之間存在競爭。學習了ACN分傭機制后，我們把傭金提成細化了，比如房源客源開發者、實勘拍照的經紀人、簽到獨家拿鑰匙的經紀人、陪看成交的經紀人，都能分到不同比例的提成。因為經紀人手里的房客源多了，勢必不能面面俱到，成交一個單子，也往往需要幾個人合作，這樣的傭金分成，就起到了鼓勵合作的作用，因為只要成交了，每個人都可以拿到業績。謝謝您的分享，這個方法梵友們也可以學習嘗試一下。那么今天，我們的訪談就接近尾聲了，感謝王總的到來，讓我們收獲了很多干貨知識，也祝愿眾鑫房產越做越好。
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